4 шага к повышению цен

Собственникам часто приходится поднимать цены. Это болезненный процесс и для предпринимателей, и для клиентов. Эксперты сервиса «Финансист» дали несколько советов, как к нему подготовиться.

Повышение цен не проходит без последствий. «Часть будет ощутима сразу: клиент может уйти к конкуренту или начать жаловаться, вырастет нагрузка на службу поддержки. В дальнейшем появятся негативные отзывы, новых и старых клиентов станет меньше. Главное, не допустить потерю доверия покупателя или ещё большее снижение доходов из-за оттока клиентов и ухудшения репутации», — объяснили специалисты.

Способ поднять цену без больших потерь всë же есть. «Начать надо с постановки цели, от этого будет зависеть анализ результатов. Стремление повысить доход или маржинальность, добиться улучшения финансовых показателей — всё это разные цели», — рассказали финансисты.

Второй шаг — сегментация клиентов. «Если проводить анализ по усредненным данным всех клиентов, модель получится слишком простая. Группы можно выделить по самым разным факторам, но их не должно быть слишком много. Пример показателей для сегментации — финансовые: средний чек, маржинальность, LTV. Ещё можно взять продуктовые параметры: тип продукта, тариф, география и набор опций. Если часть групп получилась маленькими, не стоит их сразу отбрасывать. В них могут быть клиенты, которые приносят основную часть дохода», — посоветовали специалисты.

Дальше необходимо проанализировать конкурентов. «Начните с эластичности спроса. Если она высокая, то перед повышением цен детально изучите предложения конкурентов, чтобы снизить риск потери клиентов. Потом проанализируйте ценообразование у конкурентов и сравните с вашим. Этот шаг поможет понять, безопасно ли для вас повышение цен. Если, например, стоимость вашего продукта находится в середине ценового диапазона, повысив цены, вы рискуете потерять клиентов», — считают эксперты сервиса «Финансист».

Последний шаг — моделирование различных ситуаций. «Сценарий прописывается для каждого сегмента клиентов несколько раз с учётом разных условий. Дальше создаëтся модель на основе факторов, которые больше всего влияют на компанию. Тут стоит отметить, что она не должна быть очень сложной. Частая проблема крупных предприятий — полученная модель с множеством параметров не понятна региональным сотрудникам. По итогу информация вписывается наугад. Простых формул будет достаточно. Создавая сценарии, проанализируйте результат повышения цен на конкретный продукт для одного сегмента, чтобы понять маржинальность и другие элементы unit-экономики», — порекомендовали специалисты.