3 категории покупателей на рынке ритейла. Как их привлечь?

Системы подсчета посетителей в сфере розничной торговли активно применяются в качестве полезного и результативного инструмента для определения эффективности работы магазина любого уровня.

Конечным итогом таких исследований становится мобильность стратегии управления и направлений развития компаний.

Традиционно подавляющая доля всех покупок совершается потребителями в привычных магазинах. Но развитие технологий и изменение темпа жизни делает все более востребованным сегмент торговых онлайн площадок. В целях адаптации компаний под новые стратегии проводится изучение поведения посетителей, в частности, ритейла. Это позволит понять предпочтения покупателей и их следование новым трендам.

Компания MegaCount , специализирующаяся на изучении психологии поведения покупателей и анализе распределения посетительских потоков, провела опрос потребителей ключевых рынков ритейла в целях понимания их действий в магазинах и дальнейшего применения своих выводов для встраивания их в современные тренды.

Ключевое понимание принципов того, что движет покупателями в розничных магазинах как раз и определяет тенденции выживания торговых центов и различных магазинов на рынке ритейла. Для соответствия ожиданиям потребителей ритейлерам необходимо производить постоянную оптимизацию своих стратегий и подстраивать их под типы покупателей, которые были определены в ходе исследований.

Покупатели – исследователи
Такому типу покупателей свойственно планировать свои покупки и совершать их обдуманно. Покупатели – исследователи почти всегда точно знают, какой товар им необходим и в каком магазине им будет выгоднее его приобрести. Они нацелены на быстрое получение покупки, поэтому не пользуются онлайновыми торговыми площадками. Самостоятельно изучив характеристики необходимого им товара, они не прибегают к помощи консультантов магазинов. Процент таких покупателей составляет порядка 45% от всей массы потребителей.

Для работы с этим типом покупателей компании рынка ритейла должны применять принципы ускорения совершения покупок и их максимальное упрощение. Для более комфортной ориентации потребителей в поиске нужного товара торговым предприятиям необходимо обратить внимание на выкладку товаров, сделав ее понятной. Преимуществом будет служить размещение актуальной информации о наличии товара в магазинах. Своевременное поддержание складских остатков и быстрая проверка товаров при покупке также будут способствовать повышению покупательской способности.

Покупатели - тестировщики
К их числу относят людей, стремящихся перед покупкой товара, поддержать его в руках, примерить или продегустировать. И только после этого они готовы совершить покупку. Сорок процентов респондентов отметили при опросах, что окончательное решение они принимают уже на месте. Поэтому для компаний – ритейлеров является важным создать возможность таким потребителям изучать товар в магазине. Часть тестировщиков охотно прибегают к услугам консультантов и внимают их советам, другие предпочитают собирать информацию о продуктах в интернете. Для удовлетворения потребностям этого типа потребителей торговым компаниям следует простимулировать их путь к покупкам и активировать поддержку со стороны своих сотрудников.

Покупатели – забиратели
Покупатели, предпочитающие заказывать товары в интернет - магазинах, и далее самостоятельно забирать их либо в самом магазине, либо в пункте выдаче, представляют такой тип потребителей. Такой подход к процессу покупки открывает простор для получения дополнительной прибыли компаниям ритейла. Проведенные исследования показали, что подавляющее количество людей, оформивших заказ через интернет и пришедших за его получением, совершают далее спонтанные покупки, а еще треть потребителей готова даже обратить свой взор на соседние магазины. Для этой группы покупателей торговые центры должны стремиться к сокращению времени ожидания получения товара, сделав процесс выдачи максимально быстрым и удобным, тем самым стимулируя приобретение сопутствующих или дополнительных товаров.

Стратегии компаний рынка ритейла
Универсальных стратегий для компаний ритейла не существует. Учитывая, что совершение покупок в большинстве случаев основывается на запланированном решении, действия торговых компаний должны учитывать предпочтения конкретных групп покупателей. Необходимо точно определить сильные стороны традиционных магазинов и их преимущества перед онлайновыми площадками. Одной из этих сторон является возможность подстроить свои предложения под индивидуальные запросы конкретных покупателей, сформулировав их возможные задачи и цели. Организуя взаимодействие с потенциальным клиентом до совершения покупок, компании могут на основании статистики исследований разработать свой подход к целевой аудитории. Одним из сильных стимулов потребителей является проведение социальных акций, которые могут стать увлекательными для покупателей.

Изучение психологии посетительского потока конкретного магазина или торгового центра позволит выбрать подходящие инструменты для продвижения продаж и удовлетворения запросов. Одним из методов анализа является использование платформ счетчиков посетителей, в частности, применяемых MegaCount. Они позволяют осуществлять контроль эффективности работы магазинов и решать вопросы целевого взаимодействия с потребителями.